专访知呱呱创始人严长春：知识产权服务平台的市场进化论

严长春 知呱呱创始人兼CEO，科技部国家科技专家库成员，科技部中国技术市场金桥奖获得者，北京新的社会阶层人士联谊会理事，北京市优秀创业企业家。北京技术市场协会副理事长、中关村高新技术转移促进会常务副会长、中国科技成果管理研究会常务理事、中国中小企业国际合作协会常务理事。

2019年，知识产权保护再次成为网络“热词”，总理在做政府工作报告时也特别强调，要全面加强知识产权保护，健全知识产权侵权惩罚性赔偿制度，促进发明创造和转化运用。

此前，我国还提出加快知识产权保护体系建设，构建集严保护、大保护、快保护、同保护于一体的工作格局。充分表明了国家层面对知识产权的重视，意味着知识产权保护环境将不断完善，如此利好，鼓舞了全国每一位创新创业者，同时也加强了每一位“知产人”对知识产权服务业未来发展的信心。

这其中就有知呱呱创始人兼CEO严长春。严长春拥有十余年的科技服务从业经验。对科技服务的精益求精和探索精神，让他锻炼出了对机遇的敏锐洞察力。

他发现，企业虽然知识产权保护意识提升了，但在知识产权创造、运用、保护及管理等方面的能力普遍存在欠缺，传统知识产权服务能力难以满足广大创新创业主体在新时代背景下日益增长的新需求，甚至很多公司在IPO进程中因专利、商标纠纷等知识产权问题而告停。“很多企业知识产权保护不到位，使得创新成果未来投向市场时风险比较大，商业价值也会受到影响。”这种“知产裸奔”状态与当下创业创新大潮存在着严重偏差，反之，这也意味着知识产权市场未来将有巨大的爆发空间。

痛点造就市场机遇

“以工具化产品破冰，实现从零到一的突破”

在进行深入分析之后，严长春认为，我国传统知识产权服务行业存在以下痛点：

一、知识产权服务机构专业服务能力不足，服务产品单一，不能满足企业需求，缺乏服务标准，用户体验差。关键核心技术保护不到位，导致企业缺乏竞争力以及后端成果转化难，还可能面临侵权风险。低质量的专利，很容易被别人无效或被竞争对手绕过，在维权阶段起不到作用。此外，企业“走出去”，更绕不开知识产权这道坎，这是国际默认的游戏规则。因此，我国知识产权服务机构专业化、产业化、国际化的能力还有待进一步提升。

二、知识产权专业人才相对缺乏。行业需要既有理工科专业技术背景，又懂知识产权法律，理论与实践相结合的有真才实学、能征善战的复合型人才。目前我国高校对知识产权专业人才的培养大多“偏重理论轻实务，偏重学术轻应用，偏重法律轻运营”，呈现出“学难致用，供需脱节”的瓶颈。

三、目前国内的研发机构和高科技企业大部分都在使用国外的数据产品。数据产品能记录企业研发过程的使用行为，通过行为数据分析可以发现企业的研发方向和技术路径。这对中国高科技产业的技术安全和技术保密工作带来巨大隐患。因此，非常有必要建立国内专有信息大数据平台。

知识产权服务市场亟需打破僵局，解决这些痛点，寻找更加高效的运作方式。“我们想以前沿技术结合专业的知识产权服务，创办一个平台，来帮助企业用户解决这些问题。

”知呱呱组建了600余位资深代理人、律师组成的专业服务团队，并通过外部引进与内部培养相结合的方式，持续打造专业人才优势。通过建立严格的服务质量管控体系以及360度服务监测系统，对案件代理、撰写提出更高要求，严把作业质量关，保证并不断提升专利质量。

此外，依托互联网、人工智能、大数据等技术手段，知呱呱开发了知识产权SaaS系统，智能业务处理系统，以专业化、智能化、数据化的平台来帮助创新企业来进行知识产权的管理、布局、挖掘和保护。

凭借技术和人才双重优势，知呱呱致力于多维度整合企业发展要素，从企业长期经营发展的角度出发，精准、高效地提供知识产权整体解决方案，赋能企业用户提升自主创新力及核心竞争力，打造卓越的用户体验。成立短短3年多时间，快速成长为在线专利业务增速最快的互联网知识产权服务平台。

如今已进入发展快车道的知呱呱，与其他创业公司一样，在创立之初也曾遇到很多资金和人才等方面的困难，但严长春认为：“资金和人才的问题还是相对容易解决的，最大的困难还是来自于市场拓展——如何高效获客，让更多客户知道知呱呱。”

知识产权的服务对象基本都是企业客户，作为B2B企业，知呱呱的获客方式必然与B2C企业存在很大的不同。B2B行业购买决策往往牵涉多人多部门，且决策周期较长。那么，知呱呱如何突破B2B企业的获客困局？

“传统的知识产权服务业做了这么长时间，一直做不大，问题就在获客这块。”严长春决定从客户需求切入。专利、商标的检索查询和数据分析，是企业知识产权工作中的重要一步。但全球知识产权信息庞杂零散，企业用户普遍缺乏专业人才来进行知识产权信息的检索和分析工作。“于是，我们做了一款工具化的产品——知险查，通过大数据帮助企业快速在庞杂的知识产权信息中提取有效价值，明确方向。”

通过知险查这样的工具化产品，解决潜在客户需求，从而自然而然地将知呱呱品牌声量打出去，打造了平台的巨大流量入口，迅速获取了大量企业客户。

从PC到移动端

“精准拓客，搜索营销锁定高意向人群”

随着业务布局的进一步拓展，进一步提升获客效率再次成为知呱呱持续发展壮大的重要需求。2018年7月，知呱呱开始与搜狗搜索合作，进行大规模的市场推广。

“知呱呱是B2B型的电商平台，85%以上客户来自线上，如何高效获客成为重中之重。B端客户在上班期间更多使用PC端，而且使用搜索引擎的目的性更强，他们就是要找自己需要的信息。因此，搜索引擎能够为知呱呱带来更加精准的客户群。”严长春介绍说。

2019年，移动互联网的发展已经到达一个新的顶峰，PC端用户向移动端的迁移近乎完成。知呱呱为了抢占移动端市场，着手开发自己的移动端平台。与PC端网页相比，工具化产品在获客方面的不足显露了出来——如何将知险查在PC端的流量导向移动端平台。此外，移动端对于流量转化的要求也更高，知呱呱需要获取更为精准的客户群体。

“以前我们的市场推广主要集中在PC端，用户由PC向移动端的迁移，对知呱呱来说确实是一个紧跟潮流，实现跨越式发展的好时机。“严长春表示。

此时，搜狗搜索跨渠道推广的优势展现了出来。目前移动端比较主流的推广方式是搜索广告和信息流广告。而与侧重于被动触达的信息流广告相比，搜索广告能够直接触达高意向人群（用户主动搜索），为客户节省营销费用的同时提高点击转化率。

严长春介绍说，“搜狗推广的精准度是几个搜索引擎平台中比较合理的，对我们目标用户的匹配度也比较高。”目前，知呱呱在搜狗的投放量已占整体渠道的40%，线索有效率在8%-10%。

除了通过搜索营销获客，知呱呱还在全国举办了400余场线下活动，为数万家企业带来知识产权沙龙讲座，开展知识产权咨询与指导服务。这种线上线下高效联动的运营模式，增强了用户粘性，也不断提高知呱呱的品牌知名度。

目前，知呱呱服务的全球企业用户已突破35万家，复购率高达75%。严长春介绍说，“客户主要以战略性新兴产业为主，比如新一代信息技术、生物医药、新材料、人工智能等。”

在采访即将结束的时候，严长春向记者透露说，去年，知呱呱实现了436.5%的增长，面对这样惊人的增长，在这个互联网寒风飘摇的时节，或许我们会见证下一位互联网独角兽的诞生。