九州通：变量中寻找机会

文：康健

在医药流通领域，九州通是全国最大的民营企业。自从2010年上市以来，九州通资产规模增长近5倍，2017年收入逼近740亿元人民币，7年间增长了近2.5倍。

湖北心连心药房连锁有限责任公司是九州通的客户之一，与九州通多年合作中，他们认为：相比其他的公司，九州通对客户的服务和需求相应做得更好，物流的配送频率更高。

立足基层医疗机构

“九州通的优势在于它很灵活，它的配送速度也是比较快的。我们自己配送的话，可能有些门店是一周只能一次或者一周两次。但是一些常规的品种，九州通可以为我们做到一天一次的配送，跟它比较近的药店，它们甚至可以做到一天两次的配送，这样就大大减少了我们仓库库容的增长。”心连心药房公司战略总监杨丹如是说。

九州通立足于基层医疗机构和零售药店，随着公立医院药占比和医保控费等政策的推进，这已成为药品销售额增长的新动力。

目前，九州通已在全国31个省级物流和81个地市级物流中心进行布局。同时，公司还在不断寻求创新，通过物流信息化和自动化的引进，实现更加高效、智能的运作。

在九州通武汉东西湖物流基地，可以看到，在8层楼高的立体仓库中，容纳了近60万件货物，机器会根据电脑发出的出库指令，自动实现取货、拣选等作业，员工只需要核对货物即可。

田向阳在医药物流行业工作了16年，是九州通医药集团湖北物流事业部副总经理，见证了整个公司在物流技术上的巨大变化，“像这么大的立体库，如果按照传统的作业模式进行配比，55万件货至少会花费50个人力。现在的话，整个立体库只有6个人的配置，大家劳动强度并不大，每天也能顺利地完成作业。”田向阳指出。

有不少投资者担心，第三方物流的涌入，将会对公司业务产生冲击。对此，九州通医药集团高层认为，药品作为特殊的商品，从采购、存储、销售到售后，全流程环节都有严格的认证要求，第三方物流建立物流中心容易，但要建立运营体系还非常困难。将来医药流通公司和第三方物流，无论在流通过程还是技术共享上，都是合作和互补的关系。“我们专业物流最终是做最后这一段，那么也就是说面向单体的药店，面向社区卫生服务中心，面向专业的医疗机构。而它们（第三方物流），实际上更多的是做干线那一段，所以实际上我们和它们之间是一个配合的关系。”九州通医药集团股份有限公司总经理龚翼华表示。

除了为第三方客户提供调拨配送服务之外，九州通也在大力布局自己的药店和电商平台，在线上和线下融合互动的基础上，融入更多的业务模式，增强用户的黏性，为药品销售提供增量。

搭建大医疗平台

在现实生活中，要买处方药必须要到医院找医生，开具处方单后才能够买到。现在不少的药店已经出现了一种新型的解决办法，患者只需要通过这样的一种远程医疗服务，与医生进行沟通，医生在线开具电子处方，经过药师审核之后患者就可以买到医生开具的处方药了。

在医保控费、零差率、招标降价等大背景下，处方外流成为大势所趋。九州通搭建处方信息平台，对接医院处方信息，与零售药店合作，聘请药师到药店执业，提高零售药店的管理水平。

好药师大药房是九州通医药集团的全资子公司，在好药师的远程医疗平台上，有数十名可供选择的医生，通过视频通话，医生在详细询问患者的相关病症描述和有无药物过敏记录后，开出了电子处方。处方被打印出来后，经过药店的药剂师、发药的营业员盖章后，患者就能拿到处方单上的药品。

这个模式非常适合于国家有明确要求的，必须凭处方销售的药品。很多老慢支或者高血压、糖尿病患者所使用的药品，大部分是处方药，所以这种方式非常方便他们。一家好药师大药房药店一天下来将近有一百二三十张的电子处方单。

2017年，九州通公司零售业务收入18.77亿元，同比增长16.53%。其中B2C电子商务业务增速放缓，期内实现销售10.78亿元，较上年同期增长11.52%。B2B电商则实现良好增长，全年含税收入已达37.67亿元，同比增长112.77%。2017年年报显示，公司医药零售业务已实现线上线下整合，公司好药师零售连锁业务实现营业收入18.77亿元，较上年同期增长16.53%。公司零售药店953家，实体药店实现销售7.98 亿元，较上年同期增长24.04%。

龚翼华表示，B2C的业务，九州通今年预计可以做到18亿到20亿元左右的量。B2B业务，九州通今年定的目标是做到100亿元。但是九州通的目标并不在此，而是打造一个三方平台，将医药行业上下游的全部交易都纳入，打造连接医药全产业链的健康管理平台，为厂家产品的推广提供多种解决方案，进而提升公司的产品分销能力和服务能力，最终抓住终端消费者的需求。

行业集中度持续上升

一直以来我国医药流通行业都存在着企业数量巨大，但规模普遍较小、市场集中度不高、流通环节过多等问题，在此背景下，国家陆续推出了药品新标、药品零加成、两票制等一系列政策，让行业发展走向规范。

据了解，2017年年底的时候，河南一共有303家医药物流批发企业。但到2018年年中，这个数字是200家出头。流通企业数量急剧减少，一方面是国家的大政策规范之下，有很多不规范的小企业死掉，彻底倒闭。也有一部分企业选择与大的商业公司进行并购、重组。

李先生是河南省一家中型医药流通企业经营者，由于企业经营的资金压力，他的企业被九州通收购。李先生的经历是医药流通行业的一个缩影。

由于 “两票制”的推出，国内一些中小型医药流通企业正在逐步被兼并收购或退出市场，整个行业面临着重新洗牌、重新整合的大趋势。

“两票制”指生产端到流通端开一次发票，流通端到医院终端再开一次发票，从生产到医院终端共开两次发票，主要目的是限制因流通环节过多引起的药品和器械价格虚高的现象。

李先生的公司在被收购之前，年收入达10亿元，即便如此，“两票制”的施行也给他们公司造成了不小的影响：可以拿到上游生产厂家的资源有限，品种结构相对简单，再加上融资缩水到不到原来的30%，促使他们公司不得不寻求大型企业进行合作。

李先生的公司被九州通收购后，九州通占股51%，李先生父子占股49%，除了财务由九州通把控之外，具体的经营管理权、人事任免权，包括业务的开发，都由李先生原来的公司团队承接。对于这样的结果，李先生很满意。

扁平化、透明化、集中度进一步提升是医疗流通领域的趋势所在

被收购之后，李先生公司业务扩大了。“原来我们的首次保供率可能只有90%左右，但是跟九州通的品种对接完之后，我们的保供率能够达到97%。在资金方面，我们也得到了大力支持，以前我们只能去二级以上的医疗单位参与竞标，但是现在我们敢于去竞标更高级别的市级医院。”李先生介绍。

从2017年年初到2018年年中，九州通差不多收购了52家像李先生这样的主要分布在省里二级城市的流通企业，这样的企业整体规模不大，但数量较多。

目前超过90%的省份已执行药品“两票制”，2018 年年底有望全面推行。不仅九州通，不少上市公司都纷纷通过兼并、收购等方式来占领更多的商业渠道。比如，上海医药2017年不断提高在全国分销网络的广度和深度，先后收购了康德乐100%的股权，四川神宇医药公司51%的股权，徐州医药股份公司99%的股权，鹭燕医药收购四川世博药业，通过跨区域并购，不断提高自身竞争力。

在“两票制”政策的影响下，医药流通行业集中度持续提升。从行业集中度看，2017年销售额前100位的药品零售企业销售总额为1232亿元，占同期零售市场总额的30.8%，同比上升0.3个百分点，药品零售企业集中度小幅上升。其中，7家全国性龙头企业销售总额为475亿元，占同期全国零售市场总额的12.9%，同比上升0.8个百分点。

未来，这种趋势将会更加明显。据东吴证券医药行业的分析研究，医药流通领域将呈现两大趋势，一是“两票制”将促使整个流通领域变得更加扁平化和透明化，导致一些小的流通企业被赶出市场，而大的流通商拿到这些市场份额，行业集中度近一步提升。东吴证券预计，国家目标是把流通环节的13000家企业缩减到3000家左右的数量。此外，从公立医院向基层的分级诊疗制度也会造成基层药品的增量。据统计，2017年，我国三大终端实现的销售额为1.6万亿元左右，同比增长7.6%，从增速上看，公立医院增速明显放缓，基层增速明显加快。数据显示，城市公立医院2017年的同比增速只有5.8%，但是公立基层医院包括社区卫生中心和乡镇卫生院的增速却超过10%。