超市界“海底捞”Costco的一套奇葩打法

它每天思考的不是多赚钱，而是尽量少赚一点；

它收到最多的投诉是排队太久，老板要经常出来道歉；

它退货从不问原因，吃过用过的东西一个字，退！退！退！

……

它被阿里京东争着模仿，被雷军奉为零售之神，沃尔玛在它面前不值一提，它就是全球最大会员超市——Costco，中文名叫开市客。

最新消息显示，Costco中国首家店就在6-7月份开业。消息传来，国内的大佬们纷纷坐不住了，这不是多了个抢饭碗的人，而是带来了一场零售革命！

1983年，第一家Costco开业，30多年时间里突飞猛进，一年收入超9000亿，有它的地方沃尔玛都要绕道走。

极大的成功背后，我们看到的是Costco 十大奇葩属性，每一条都让人匪夷所思，却又不得不服！

奇葩一：每天思考怎么少赚点钱

Costco大概是唯一敢拍着胸脯说“我不想赚钱”的公司。

满世界的老板都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少赚一点！今年毛利率10%，明年能不能降到9%？后年8%就更好了！

Costco的毛利率低得你无法想象——平均不到10%，如果高于14%就要经过CEO批准。

10%是什么概念？举个例子，一盒巧克力进货价10块钱，它只卖11块，多一分都不卖！

为此，Costco创始人多次拒绝了华尔街咨询公司提出的提高利润率的建议。

他说：我在零售业摸爬滚打几十年，过的桥比你走的路还要多，许多像希尔斯那样辉煌一时的超市最后变得门可罗雀，就是没有抵制住加价的诱惑。

那么，Costco不靠卖东西赚钱，它怎么生存呢？

奇葩二：不要收据，一言不合就退货！

平时我们不管是网购，还是去实体商超买东西，最多只有七天无理由退换货时间。

但在Costco，任何时候任何商品，只要你不满意，随时可以退，不需要任何理由！

关于它的无理退货，曾经一度刷屏社交网络，比如有人成功退掉了已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃了一半的饼干，穿了几个月的衣服。甚至，用过的电器降价了，一言不合，退退退！

有人开玩笑，只要你有一张Costco会员卡，就能养活自己（当然，这种方法不可取）。

为什么Costco的退货门槛这么低呢？

在它眼里，退货并不是一件坏事。相反，它认为退货有利于提高产品质量，优化供应链。因为退货率太高的供应商肯定会压力山大，倒逼他们更加注重品质和创新。

奇葩三：超市大，东西少

当然，东西少并不是指数量少，类别少，而是品种少。

一般情况下，超市都是走沃尔玛、大润发“大而全”的路子，琳琅满目的商品看着眼花缭乱，不知道怎么下手。

但在Costco，每一个品类只精选2-3个品牌，对消费者来说，一眼就能找到自己需要的东西，这简直就是选择困难症患者的福音。

另外，种类少代表每款商品都经过了严格筛选，确保了极致性价比。

这意味着在Costco，每一款商品都是爆款。正如雷军所说：“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰！”

那么超低SKU有什么好处呢？

首先，保证了商品高质量；

其次，降低了消费者的决策成本，购买变得非常集中；

最后，精选SKU的庞大销量提升了 Costco 的议价能力。

我们看到，价格、质量和周转速度，三者在这里形成了健康循环，这就是 Costco 的核心竞争力。

奇葩四：好东西藏起来卖

几乎所有超市都会把最畅销的商品放在最显眼位置，就像我们进书店，畅销书永远摆在最好位置。

但这个奇葩的Costco却常常把热销商品藏起来，摆在最不起眼的角落卖。

比如它的一家分店自有品牌KS坚果创造了3天卖3吨的记录，经理知道后就把它藏到了非食品区的角落，非要转一圈才能找到。

这是因为它要保证后来一些的顾客也能买到，所以要捂起来，细水长流。

当然，这样“藏宝”还有一个好处。也许客人只想进去买坚果，找了一圈出来，他可能还买了一堆其他东西，因为在“寻宝”的过程中，他看到的爆品实在太多了。

奇葩五：购物车真的跟车一样大

正是因为超多的爆品，Costco担心普通购物车不够用，所以给顾客准备的都是比汽车尾箱还大的加强版购物车。

Costco的购物车是这样的：

它的爆品里10斤一瓶的巧克力酱

6公升一瓶的葡萄酒

5斤一袋的薯片

奇葩六：会员卡当身份证用

如果登机、出国身份证忘记带了怎么办？

Costco告诉你：这都不是事儿！

它把会员的身份信息录进会员卡，跟北美政府合作，拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。

所以Costco的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关，都能当身份证使用。

奇葩七：“有毒”服务，超市界海底捞

Costco的会员服务简直就是中国的海底捞。

拿着Costco的会员卡可以去它的医疗中心做免费体检，不收取任何清洁或后续费用。如果会员自己的医疗保险不包括所有药品，那么去Costco买药，价格远低于市面价。

很多人喜欢在Costco买家电，它会负责配送、安装和售后，帮顾客解决掉所有问题，让电器公司的装修雇员无事可做！

Costco不仅开超市，它还有一个鲜为人知的身份，它是全美第二大汽车经销商，一年卖出50万辆车。在它的加油站，会员加油超便宜，还能终身享受免费打气和轮胎矫正服务。

这要在其他地方可没那么方便！

奇葩八：实体比电商效率更高

在我们的思维中，互联网就是效率的代名词，网上办任何事情都效率高。

但在Costco这里，又是另一番景象。

零售界一个非常重要的指标是库存周转天数，沃尔玛的这一指标接近两个月，亚马逊快一点，45天左右，以3C、家电等高周转品类为核心的京东更快一点——35天左右。

而Costco做到了30天以下。

体现零售实力的最根本数据是坪效，沃尔玛是0.47，山姆会员店高一点，0.7。

而Costco 的坪效高达1.3万美元每平米。

正是因为这样的逆天数据，Costco的销售额在不到10年的时间里翻了一倍多，扛起了实体店对抗电商的大旗。

奇葩九：服务员薪酬直逼谷歌

Costco员工的工资怎么样呢？

它的平均工资为20.89美元/小时，这几乎是沃尔玛的两倍，普通超市的三倍。

可以这么说，Costco的员工待遇甚至超过硅谷一些顶级科技公司。

高工资的好处非常明显，Costco每位员工的平均销售业绩是沃尔玛的两倍，员工的满意度高达80%，员工首年跳槽率仅仅只有17%，而行业平均值是44%。

在中国即将开业的Costco，工资起薪5000元，在它的招聘广告上，年底双薪、定期加薪、带薪休假、定期体检、做五休二等福利，让人们挤破了头想进去。

奇葩十：靠会员费年赚数百亿

我们上面说过，Costco所有商品的毛利都用在了超市的运转上面，换句话说，它卖东西不赚一分钱。

那么，它靠什么赚钱？

作为全球最大的会员制仓储超市，只有会员才能享受到Costco的各种逆天商品和服务。

也就是说，它赚的不是商品的钱，而是会员费。

目前，Costco在全球有9200万会员。最新统计美国有8300万家庭，这意味着90%以上的美国家庭都必备一张Costco会员卡，并且续签率达到惊人的91%。

Costco在美国的会员费是60美元，加拿大的是60加元（约等于307元人民币），而即将开业的中国会员费是299人民币一年。

靠着这近亿人的会员费，Costco赚得衣钵满满。

最后，我们回头看一下Costco的成功秘诀，原来它是做好的这3点：

将商品做到了极佳，将价格降到了极低，同时又将服务做到了超人预期——完美地诠释出了零售的本质规律。

我们希望它来中国后，能迅速掀起一场面对消费者的零售变革。