眼镜产业的商业变革

文：桂云

在上海工作的章先生平时工作很忙，抽不出时间去实体店配眼镜。一个偶然的机会，他在微信中看到上海赢领眼镜能提供上门专业验光服务，而且用户的口碑也都不错，于是他在微信公众号上预约了这家公司的移动验光车服务。

这家公司的客服在几分钟内回复了章先生订单，打电话来确定上门的时间和地点。通过后台的GPS定位，指派最近的验光车为章先生提供上门服务。验光的整个过程约半个小时，验光完成后过几天章先生便能收到配镜公司寄来的产品。

技术、渠道和商业的变革，让传统眼镜市场暗流涌动

据该公司的负责人介绍，开一家实体眼镜店包含了开设成本和运营成本，在国内开一家传统眼镜店的成本平均需要30万至50万元，而一部移动验光车包含了车辆改装、车船税、保险、上牌货品等全部在内大概也就17万元，比传统实体店要节约50%到70%的成本。而且移动验光车通过互联网方式进行预约，哪里有生意就往哪里跑，每天的接单量是传统实体店的3到5倍，移动验光车有效地解决了成本和效率问题。据了解，一部这样的验光车再配合移动互联网的工具能够产生四到五个店的经济效益。

渠道变革

为了适应新的商业模式的竞争和市场需求的变化，眼镜销售企业对销售方式和产品线进行变革是当下的趋势。

世界卫生组织发布的研究报告称，目前中国近视人数6亿多人。国内近视群体逐年增多，同时在刚性需求的推动以及健康消费、体验消费、时尚消费带来的消费升级影响下，眼镜的消费需求正朝着多元化、个性化的方向发展，中国眼镜市场空间持续增长。根据欧睿信息咨询有限公司的报告，中国眼镜零售市场规模从2006年的两百亿元增长到2017年的700多亿元，并将在2018年到2020年保持4.79%的年均复合增速。预计2020年中国眼镜行业市场规模将进一步扩大，市场规模将达850亿元人民币。

眼镜行业迎来了良好的发展机会，市场前景看好，市场的各方参与者为了争夺更好的市场份额，从产品质量和服务能力等方面不断进行提升，以获得稳健的增长。

博士眼镜连锁股份有限公司是一家成立于1993年的眼镜零售企业，旗下有博士眼镜、President optical、ZELE、砼四个子品牌，以博士眼镜市场占有率最高。根据博士眼镜的公开资料，其公司门店已遍及全国18个省份，截至2017年年底，博士眼镜共设立377家门店，其中高端定制的门店共33家，主要分布在一线城市，“专业视光”的博士眼镜共262 家门店；快时尚ZELE和潮流端“砼”分别为36家和22家，博士门店的销售策略是用不同门店定位来满足差异化消费需求。

“公司正在兴起店铺的形象，在装修或者市场定位上会比以前更明确，在服务方面也是很刻意地去为消费者提供最好的服务。针对中国市场中一些年轻的高消费人群，他们选货很不容易，我们增加了快时尚店面，并用心选择了一些比较受欢迎的产品。”博士眼镜的一位高层介绍。

在国内的眼镜市场，外资是一股不可小看的力量，也是国内企业在竞争中存在的挑战之一。2017年，两大国外眼镜巨头意大利陆逊梯卡和法国依视路宣布达成合并协议。在中国市场，依视路分别于2010年和2013年收购万新公司和厦门雅瑞光学各50%股权，获得暴龙和陌森两品牌。而陆逊梯卡收购雷朋后，便为其在中国市场设立了70多间独立专卖店。

这两家公司在中国生根多年，从供应链到产品到渠道，它们都具有非常强大的实力。这被认为是中国企业在产业链或者产业结构上面临的一个挑战。

除此之外，人才紧缺和缺乏自主品牌也被认为是目前行业发展存在的两大“瓶颈”。根据相关资料，截至目前为止，全国开设五年制眼视光医学专业的大学和四年制眼视光医学专业的大学均不到20所。同时，目前国内没有较为知名的自主品牌，绝大多数眼镜知名品牌的拥有权均属于国外。

“我们国家每年从本科院校毕业的视光人才只有不到2000人，这些人员也不是全部都能够真正地在视光行业沉淀下来，这样的人才提供量远远达不到现在中国6亿多人口需要矫正视力人群的需求。另外，我们企业多数是代加工，自己拥有的品牌非常有限，设计规划和产品拓展能力也比较弱。”博士眼镜总经理范勤透露。

除此之外，行业人士认为，国内消费者护眼意识与国外有很大的差距，国外人均换眼镜频率是一年到一年半，而国内人均换眼镜频率是两到四年。

由代工转型自主品牌

事实上，不少代理品牌的公司和加工企业因为代理和加工薄利而转型升级开发自主品牌。

唯视良品是一家线上品牌眼镜销售平台，其联合创始人庄栩栩在这个领域做了近十年，产品远销全球30多个国家，网上销售超过180个品类。代理的毛利率较低，没有定价权，供应也不稳定。为了寻求突破，唯视良品充分利用中国是全球最大眼镜生产基地的优势，于4年前开始创立自有品牌，2017年年底，公司自有品牌销售额占到了总销售额的20%。

深圳爱彼得眼镜公司是另一家拥有自有眼镜品牌的企业，其负责人陈卓雄透露，以前他们也曾从事过品牌代工，但是代工利润微薄，制约了企业发展，通过对行业的调查研究，他着手打造了一家集合科技与互联网元素的高端智能实体店。

虽然目前眼镜行业中一些传统零售模式的企业经营得不错，但人工、租金各方面成本非常高，并不利于长期发展。如何运用新的思维，新的模式，结合新的互联网技术来打造一种新型的销售渠道，去降低一定的成本，成为相关企业转型的关键。

降低成本

Zenni是美国一家成立于2003年的由私人控股的眼镜销售公司，到目前为止没有过任何外部资金注入，平均年增长在25%到30%之间。2017年，Zenni售出的处方眼镜超过400万副，收入达到了1.76亿美元。公司成立至今，已经卖出了超过2000万副眼镜，Zenni称这相当于“1000家实体店5年的销量”。

虽然高质量的眼镜是它们吸引顾客的原因之一，但促使它们取得成功最关键的因素是，它们眼镜的价格非常优惠，从6.95美元到40美元不等（包含运费）。

通过技术，这家公司解决了配眼镜时面临的各种障碍。Zenni创始人兼首席执行官Tibor Laczay说，他的发展动力来自于想为需要的人们提供他们负担得起的眼镜。

Zenni发明了一款名为EyeQue Personal Vision Tracker的设备，将其装在智能手机上，可以用于视力测试，用户可以用测试得出的数据在线订购眼镜。EyeQue Personal Vision Tracker售价30美元，用户第一年的订阅费免费，之后是每年5美元。拥有了EyeQue Personal Vision Tracker，用户可以无限次的进行视力测试。据悉，Zenni即将发布一款在线工具，有了这款工具，用户可以用电脑或智能手机上的摄像头来测量自己的瞳距。这解决了人们网上购买处方眼镜的一大障碍，有利于处方眼镜业务在电商市场的发展。

有专家呼吁，这是一个所有传统眼镜零售商都需进行自我调整的时代。技术的进步，将对传统眼镜零售商店造成巨大压力，同时，也给处方眼镜零售电商带来巨大商机。

虽然网上购买眼镜的文化还处在培养阶段，但鉴于已有多个类别产品实现了线下到线上的转化，而且随着消费者网上配镜所遭遇的麻烦慢慢被解决，眼镜电商市场份额必将持续上涨。

“把成本降低了，把销售渠道的中间环节降低了，让利给消费者，消费者才可能把眼镜的低频消费变成高频消费品。”广东省眼镜商会会长陈洪标指出。

眼镜行业朝互联网发展，眼镜的价格必将因为竞争而走低。现有眼镜商店将有可能面临收入不足、难以维持店铺日常经营的窘境，其中有许多可能不得不关闭。

专家预测，如果这种情况发生，Zenni这类在亚洲拥有工厂，可以控制眼镜生产成本的眼镜零售电商将获得爆炸式的增长。随着眼镜电商市场的发展，眼镜的整体售价将下降。

今天的一些尖端科技，在明天可能就会成为主流。那些在现在看起来超前的想法，被大众所接受的速度可能比你想象的快得多。当这种情况发生在眼镜电商市场时，普通品牌只有提供低价才具有竞争力，而奢侈眼镜公司则可以保持原有姿态，提高高价优质产品，而中端品牌的处境就很难说了，多数可能备受煎熬。

技术、渠道和商业的变革，让传统的眼镜市场暗流涌动，一切皆有可能。