文:高健淇


说起商会工作中的重点难点,大家会列举出很多,理由也会很杂,如若说到商会会员队伍建设,尤其是会员的发展、服务和维护,涉及面之广、影响力之大、工作量之多,基本成为商会工作者的共识。

没有会员,就没有商会。商会会员,是一个商会的“本钱”和“人气”。会员的发展、服务和维护,涵盖了入会前、入会后和入会若干年三个阶段,即非会员、正式会员和老会员。会员的数量、质量、活力、规模决定着一个商会的“成色”。因此,不重视会员工作的商会也注定是一个无水准、无希望、无前途的商会。


北京山东企业商会秘书长高健淇


会员发展要经得起“五问”

会员发展,要以商会角度来判断,更要以企业主的“视角”进行思考发问:一是企业为什么要加入商会,加入商会有什么好处?二是商会会员从哪里来,或者说去哪里能找到商会会员?三是如何才能知道并了解商会?四是为什么要加入你们家的商会,而不是他们家的商会?五是企业为什么不加入商会?

第一问,其实要弄明白商会是什么、有什么、做什么、想什么;还要知道能做什么、不能做什么;会员的权利和义务有什么,如何“兑现”会员的权利等等,一个连商会基本概念都不清楚的商会工作者,是无法说服企业加入商会的,更不要奢谈什么服务。

第二问,茫茫人海中,如何知道符合条件的企业在哪里?要学会利用一切正确方法,搜集企业信息,掌握企业家的资料,建立海量的企业大数据库,保持与他们的高频次联络,定期宣传推介商会。

第三问,强调了商会的宣传重要性。商会要让“非会员”“准会员”知道并了解商会,参与并加入商会,共创、共建、共享商会,要积极创新宣传工作方法,不断丰富宣传载体(借助网络、新媒体等),开展扎实有效活动,让企业发现商会、知道商会、了解商会,继而关注商会、走进商会、加入商会。

第四问,要有自知之明,自己的商会 “核心竞争力”“服务特色”和“资源优势”是什么,现在商会行业协会等社团组织众多,不再有“垄断社团”或“强制入会”,企业有了充足的“加入商会选择权”。办出商会特色,是应对未来商会竞争的重要途径。

第五问,每个企业都有不加入商会的权利,也有N多不加入商会的理由,把每个理由进行统计、汇总、提炼,形成普遍共性的原因,就是商会需要研究和解决的“问题”。找到这些问题根源,就会发现商会的“企业家生态容量”“增长的极限”“办会理念和路径”“商会的供给侧和需求侧不匹配”“利益问题”“时间成本”等深层次因素。解决这些“顽疾”,需要“因病施治、因人施治、因方施治、因体施治”,使其会员发展目标和成效最大化。


北京山东企业商会和北京江苏企业商会联合举行天津蓟县考察活动


会员服务进入“深水区”

商会入会自愿、退会自由,一切靠自发和自觉,没有管理和被管理,只有服务和被服务。企业加入商会可能有一千个理由,退出商会可能只有一个理由,就是服务不好。对于广大会员来说,缴了会费,相当于购买了“商会服务”,服务好会员是商会的最高信条,商会的产品就是“服务”。

商会服务这一特殊产品,无法质量追溯,难以量化。商会要提供公共类服务“产品”(物品),比如多数异地商会(混业商会)成立的法律、医疗、金融、文化、传媒、教育、信息、农业等专业委员会,就是依照行业属性,通过平台搭建,进行精准服务,解决会员普通性和共性的问题。还要提供定制化服务产品,提供会员个体的差异性问题解决方案,往往这些问题有的应急、有的棘手、有的协调难度重重,还有很多是不可能完成的任务,考验着秘书处几个人,会长一班人,一个团队、一个组织的执行力、沟通力和协调力。

新成立的商会和规模小的商会,有的服务问题还不突出;时间长的商会(成立5年以上)和规模中等以上的商会(固定缴费会员在100家以上),服务问题则面临着“天花板”困境,内容同质化,活动程式化、脸谱化,服务已进入“深水区”。

“普惠式服务”是大多数会员诉求所在、期望所在。商会的公共类服务产品一定要大于、多于定制化服务产品,而且要不断拓展服务广度和覆盖面。要靠平台作用、内生机制进行自我服务、自助服务。

商会服务是一个系统性工程,在当前社会形势和环境下,人还是起到关键的因素,作为商会的从业人员,你们生产的“服务”产品达标吗?自己满意吗?会员作为“消费者”买账吗?口碑和美誉度如何?退货率和重复购买率有多少?作为商会服务的执行机构,专职秘书长及秘书处人员的服务水准决定着一个组织的“容量”和“体积”。

进入“深水区”的商会服务,是趋势所致。商会要直面形势,自我加压,不断超越,勇于挑战,改革创新,不断开创商会新局面。


北京山东企业商会走访会员企业北京天普太阳能集团


老会员都去哪里了?

商会有一个群体,随着商会成立时间越久,这个群体越庞大,那就是“曾经的会员”,也可以称为原会员、老会员、某某届会员。原来他们都曾经是商会大家庭的会员,后来由于种种原因,不再出席商会会议,不再参加商会活动,不再响应商会倡议,不再履行会费义务等等,按照商会章程,基本上可以定义为退会行为,属于非会员了。

会员为什么要离开商会?有个人、企业、商会等等各种因素。有的是个人的时间、兴趣、心态、喜好、圈子、人脉等影响到个人决定;有的是企业的产业环境、发展方向、经营思路、生产方式、商业模式、组织架构等发生了变化,商会对企业的作用“递减”或“全无”;有的是商会组织无作为、无活力、无水准,让会员对商会失去信心和依赖,继而“敬而远之”“逃之大吉”,离开商会只是早晚的事儿。

商会作为松散型的社会组织,入会自愿,退会自由。固然会员的工作具有“复杂性、变化性、不确定性”,也要把维护、巩固老会员作为“重中之重”。会员加入商会只是开端和起点,减少会员流失率,延长会员在会时间,“留得下、留得住、留得长”才是目标和结果。


北京山东企业商会走访会员企业,了解企业生产经营情况


商会工作不能一劳永逸、一蹴而就、一气呵成;不能入会前和入会后“判若两人”;不能只收会费,不办事;不能高高在上,做所谓的“领导”和“老大”;需要设身处地的换位思考,需要积极创新办公思路和运营模式,需要精益求精抓好商会各项服务。总之,商会做大做强,做好做精,做到完美做到极致,没有“天花板”。

如果做不到雪中送炭,就不要错过锦上添花;如果做不到大场面大气势,就不要忽略小细节小感动;如果做不到江河湖泊“奔流不息”,就不要放弃泉潭溪井的“涓涓细流”。

商会的老会员都去哪儿了?其实他们未曾远去,一直都在身边。只是没有了“会员”这称呼,减少了联系,缺少了互动。99%的“老会员”一去不复返,不会也不再“重复入会”“二次入会”,如何让老会员成为荣誉者、长久受益者、持续宣传者,是值得认真思考和研究的商会课题。老会员,商会要感谢、感激、感恩他,正是因为他的加入,曾经的付出,让商会成长、摸索、实践,收获了经验和荣耀。(作者系北京山东企业商会秘书长)

“六大工程”精准培育新生代企业家
商会助推会员企业迈向高质量发展之路

上一篇:

下一篇:

如何让会员发展为商会“着色”

本网站由阿里云提供云计算及安全服务