伏彩瑞 互联网教育使徒

稿源：南方人物周刊

作者：口述 伏彩瑞（沪江创始人、董事长兼CEO）

整理 孙凌宇

启蒙：模仿苹果官网

我一开始创办沪江的时候，就觉得互联网吸引了我，结果沪江又吸引了一群人，他们在一起玩得很开心。如果做一件事情能让那么多人发自肺腑表达出喜欢、热爱，它将来的价值就很大。当时有很大的成就感，但一开始我的志向是很小的，就希望我的网站有500个人访问。那时候全校一两万名学生，网民最多一千，多数都没有个人电脑。

我第一次接触电脑是98年来上海上大学，那时丁磊那些人都还只是刚创业，整个互联网算是一个极其新鲜的事物，全国的网民我记得那时候还没有突破一百万，用的是Windows3.2的操作系统。

开学没多久，有一天我经过食堂，看到一条横幅写着“你想拥有自己的伊妹儿吗”，指着对面一个带阁楼的红色小洋楼，我本来以为是交友的，进去一看原来是个机房。我打开软件，访问浏览器。当时特别喜欢上的网站后来才知道原来是大名鼎鼎的APPLE.COM。

我们学校的电脑就是白色的大屁股，机房里面的老师还煞有介事地穿着白大褂，弄得跟医生一样，还有防尘地板。那时候计算机是宝贝，得护着。我看人家美国人的电脑，竟然是水果色，绿色的、橙色的，官网晶莹剔透特别漂亮，我就特别想模仿它做一个站。做一个什么呢？我当时看《电脑商情报》、《电脑报》、《计算机世界》这些学计算机，记得那时候报纸上面有个栏目叫“软件推荐”，我就琢磨着搭一个网站，也推荐软件。

就像现在大家都爱在手机上面装各种APP，十几年前整个地球上的人喜欢在电脑上装新兴软件玩，因为软件那时候是匮乏的，没有什么安装渠道，要么买盗版光盘，里面有软件大全；要么朋友给你软盘，拷两个盘，还得要几个盘拼在一起；要么用办公室的网络下载一些，用软盘拷回家。

我把苹果官网的背景图拷贝下来，改成软件站，特别好玩。取名叫“Tinyware”，推荐小闹钟、小记事本等微型软件以及从报纸、论坛上找到的小众软件，下载并使用后写下我的独家心得，再把这个发布到我的网页上面，让别人下。

这个事情有多艰难，当时的网速是56K的猫，拨号，平均下载速度只有3K/秒，用网络蚂蚁，一个软件哪怕是3兆，也得很长时间，而且网络还经常断线，需要重拨。下载完后我要试用，再传到网上空间。我当时没钱买空间，就申请好几个网易个人主页空间。这个空间突然网速不行，用户还可以去下载地址2、3、4。上传速度比下载慢很多倍，传完还要检测一下能不能正常下载，下完这个包是不是完整。

更新软件成了每个礼拜的大事，虽然费事，但是我就坚持。然后有很多网友给我写留言板反馈，说这个软件太好用了，看了你的介绍装了之后，提升了我的电脑效率等等。

后来机房已经不能满足我的需求，有时今天装的软件，明天就被人删了，所以98年秋天，我找亲戚借了3500块钱，买了第一台电脑。那时候国外的品牌电脑太贵，性能也不好，大家都是自己攒机，用什么机箱，配什么显示器、键盘、主板，CPU、内存条，多大的硬盘、什么样的风扇、散热片，都要自己动手。

我跑到电脑市场，不太懂行，最后配到显示器的时候中招了，人家给我推荐了一台号称是新上市的最好的显示器，我用着用着，三个月后，嗡的一下，显示器在我眼前自燃。玻璃没碎，我很庆幸，但是整个后盖机箱都烧糊了。我回去照镜子，怎么看都不认识自己，因为睫毛和眉毛都没了。

拿过去换，人家还不认，最后我靠兼职做网页攒了点钱，重买一台。第一次做了1500个网页，收入1500块，做了一个夏天，做得都快吐了。我都搞不清楚是帮哪一家做，也羞于启齿，因为做的所有的网站我都不敢承认是我做的。太丑了，不是我要做得难看，是别人要求我只能使用大红、大蓝、大紫、大绿，最无法忍受的是大黄。我说这是网站，这还能看吗？他说我问你一个问题，你有没有觉得这个颜色很显眼。我说是啊。他说那就够了，你看，过目不忘。

后来虽然帮企业做了很多网站，但我都不热爱，因为我觉得提出需求的人都把网站当成网络海报或摆设，他们不了解互联网的本质是内网，是它的公用。

我那时候已经有了自己的思考，我认为互联网站之所以有别于光盘、安装软件，最大的不同是更新快。大家以前可能一年等一部光盘，现在变成每天都能上你的站看一看，所以你的网站必须要有灵魂，吸引大家每次回来，那这个理念就不只是设计，包含了更加全面的，用后面的话讲叫人机交互、用户界面，给用户带来一种良好的感受。所以渐渐地就萌生了想法，一定要自己动手做一个能够代表自己对于互联网见解的东西。

摸索：互联网的巨大魅力

我是一个非常有主见的人，非常自信自己能把一件事情整明白，但那时候我缺的是能力、技能。于是大三左右的时候，沪江才推出，一方面我还想锻炼网络技能，另外一方面我必须找到有用的东西去做，有的放矢。创立沪江的想法就是来自于我跟网友的交流，有人说最近在补习英语，没有地方补，于是我想可以做一个学英语的平台，供大家分享资料、交流经验，有人会因为这个目的来使用，而不是过来欣赏一个网站。

这个想法跟人家说多么严谨或者多么规模化，什么商业计划、风投来了，赶紧做一个事，半毛钱关系都没有。就是一种按捺不住的想动手的兴奋。兴奋到三十多天没有下楼，头发都长毛了，就靠方便面和速冻水饺过活。我那时候租了一个房子，因为宿舍11点钟就关灯，出去住后没白天、没黑夜。晚上状态好，尤其是当最后一个网友都聊睡着了以后，特别适合创作。

第一版上线大概不到一个夏天，我每天除了吃饭、睡觉、网站维护，基本上都在和网友交流，多的时候甚至一天十四五个小时。我很早就学会了五笔输入法，打字特别快，比我说话还快。那时候的键盘很重，噼里啪啦敲啊，用出了后遗症，一直酸疼。

大学期间网站流量小，一个月靠兼职的几千块钱就可以维护，到后面越来越大，等到我研究生毕业时，注册用户已经达到20万，一天就有一两万个帖子。服务器、宽带，大家下载资料这些都要花钱，那时我们只有一台主力服务器，结果因为天热，服务器的硬盘坏了，资料不能读。当天晚上10点多，我开着唯一的交通工具——电驴，带着我的室友（后来成了沪江的CTO）赶到世纪大道的中国电信大楼，车在门口一停，就进去机房开始修服务器。机房里有成千上万台服务器，每台服务器都有三四个风扇，运转起来非常嘈杂。而且风扇朝外吹的风很烫，前面是空调对着，又很冷，冰火两重天。往往维护人员都是进去做完了马上出来，但我们当时很不幸，因为导数据很慢，不敢动，一动就没了，只能待在里面。以前没有机器备份，因为备份要额外的硬盘、服务器，要费钱。在导资料的过程中我们待了足足48小时，没怎么睡觉，也没怎么吃东西。

在那之后我们就知道，服务器，再穷也得凑两台，这就是为什么维护成本会上升。那时候的服务器要小几万块，对刚毕业的学生来讲很难，但你不维护，当时积累下来的几十万用户就散了，很可惜。因为这帮用户每天都在网上跟你交流，他们会说太牛了，干了这么一件了不起的事情，弄得你特别得意。也有人骂，太慢了，下载速度能不能快一点。也有人夸，说虽然不好用，但我还是喜欢用。我觉得作为一个学生，你无法在身边找到其他的同学有这种成就感。

用户当中有大学生、白领、留学生，还有在国外旅游的背包客，我跟形形色色的人交流，远在西安的、当了爸爸的，所以后面有人问我说你为什么那么早就那么坚信互联网，因为我是从98年开始就感受到互联网的巨大魅力。

如果我只是一名学校里面的普通学生，最多跟同班二三十个学生认识，同系极少数有交集的认识就不错了，而且认识的人里面能够欣赏和佩服你的人能有几个？恐怕也没有。你就是一个nobody。我很想认识自己，我不知道我是谁，我不知道自己喜欢什么、擅长什么。结果接触了互联网之后，我发现我已经跟身边的人都不一样，跟我的老师也不一样。互联网帮我认识了自己，是几何量级的。作为一个天马行空的互联网人，你都搞不清楚你明天会认识谁，因为会有更多的人用你的产品进入你这个站，于是你认识了一个真实的世界。

创立：穷得只剩三块钱

听说我要研究生毕业，他们纷纷留言说：这个事情你一定要做下去，它对很多人都很有用，如果再发展一下就更好了。当时没有同学去创业，甚至都没有到民营企业工作的，比较流行的还是去国企、银行。所以，我那时根本无法说服自己，但也找不到其他任何办法可以继续让这个网站维持下去，我只有创业。东拼西凑八万块，找了八个人还有一些兼职的网友，在竹园商务公寓一个小房间里开始创业，大家背景都一般，但是会有一些共同的特征，都很单纯，而且对互联网教育有兴趣，有热忱。

那时候网站内容已经不限于四六级英语，考研、日语都有，而且那些内容基本上都是自发的。不少学英语的用户，二外或者兴趣是日语，人积累到一定程度就开了一个板块，板块发展得好就建立一个网站，所以我们是一步一步用户驱动的。最早是想做英语分享交流的平台，后来才发现原来它会成长、壮大。

早期收入靠站内广告，以前新东方也是我们的客户。一开始杯水车薪，收点钱，马上就出去了，发工资、付房租，这些都是硬成本，一旦广告商推迟付款，就周转不过来。在2007年天使轮融资到手之前，我们都很窘，最穷的时候只剩三块钱。

最后我连员工的钱都借。我创业那年也挺不幸的，打着互联网教育的概念刚创业，新东方就上市了，这给中国的培训业是一股强心剂，再也没有人相信互联网教育，觉得你一定是线下教育搞不下去才搞互联网教育。很多朋友和中间人让我去开培训机构，甚至提议把沪江的牌子给他们在地铁口上面开营业点，我们负责分成、收钱就行，但我们都拒绝了。

线上教育天生具备教育的公平性，成本低、覆盖面大。我记得2006年我们创业那一年，土豆等视频网站出现了，但还不是主流；支付宝只是在淘宝店试用，中国的网银支付还没有起来，也没有人知道京东的存在。互联网还不够发达，但我坚信互联网教育是靠谱的。

当时大家都不看好互联网教育，因为离钱太远，服务的都是免费用户。我们当时做了“沪江部落”，可以理解为学英语的脸书，后来我们又做了“沪江碎碎念”，相当于学英语的推特。我们就是死活相信互联网教育，所以不停地验证自己的想法，在艰难困苦中把自己逼成一个创新者。创新有时没有得到太具体的直接效果，但是回过头来看，由于你做了大量的创新，积累了很多经验，也积累了很多数据、行为，对日后好像也有一些其他的益处。

2009年我们搬到张江，做出了沪江网校，同年网校占我们收入的5%。第二年，我们下决心砍掉广告，专心做网校。当时迎来这个转变的原因有几个，表面上看一方面是08年、09年金融危机，影响了我们以前的收入模式，广告给我付钱不及时，也有极个别的翘辫子。然后我开始思考，经过三年时间的积累，我们应该拿出自己真正的商业模式，To ?B不是一个好模式。而且我研究了一下，全世界做互联网的、搞得好的都是To ?C，所以我觉得我们应该往C端。

第二个是深层次的原因，为什么坚定地要把广告砍掉呢？因为我们当时是一家小公司，员工才几十个人，小公司最大的问题，我觉得是人才不足。像这样体量的公司就几个人才，可能都在做传统的事情，那么新的事情谁去做呢？可能就找几个新人，新人在创新方面其实是经验不足的，他万一得出结论说“此路不通”，你就不干了，你的对手万一把它干成了，那么你就会死得很惨。所以我当时的逻辑是，我相信To ?C才是我们的未来，但是我不能让那些比较弱的新人去干，我把公司里面主要的干将抽出来去干这件事情，如果做败了我就认了。如果做成了呢，那是我们战略决策调整，能力就提升。

当时是一个非常艰难的抉择，因为一开始大家都不是很有信心。一来网校这种E Learning当时不红。正常的培训，你要到学校里面，门一关，你就出不去，但PC端触达用户很麻烦，没有提醒系统。再一个，大家觉得那么急干嘛，为什么把这个砍掉啊，慢慢弄吧。

慢慢弄，我就担心B2C永远也做不出来。那时候没有直播，在线支付也不发达，生态条件不具备。决定做网校时我也没有底，人生的很多抉择都没有十足的底气。大家虽然不看好这个事情，最后还是按照我的意见先统一去干，结果干了三年之后发现这条路走对了。

当时用户量达到一千多万，我心态没有太大变化，但是有一部分团队成员的心态开始有了变化，要么是小富即安，要么有一点保守，要么有一点放松警惕，总觉得差不多了，虽然是小公司，但是有利润，甚至有人提出说忍两年可以上市了。但是我觉得比较危险，我觉得危险正在临近。

转型：血战钢锯岭

2012年左右，我加入了上海一个IT协会，关注的是美国教育方向。有一次去斯坦福、哈佛、MIT等高校考察，发现一种日后被称为MOOC（慕课）的东西，就是大规模网络公开课，正在美国高校燃起。我当时预感这个东西要在全球火爆，后来的确火爆了，进而带动了整个互联网教育的投资、创业热潮。这是我的第一个感受，我感觉我们的赛道很快要充满了车辆。第二个感受，我觉得移动要爆发，因为从2007年苹果发明智能手机到2012年，发酵了六七年，在中国，智能手机的热潮基本上就开始出来了。微信也就是2011年的时候做的嘛，那时候还没有人用微信。

那时我就觉得移动又是一个巨大的挑战，表面上看我们那时经营状态不错，利润很好、人也不多，效率蛮高的，而且公司也很好管，CEO一个人说了算。但是在两个巨大的挑战来的时候，你还能维持住吗？移动热潮来了，万一大家都不用电脑了怎么办？而我们当时所有的优势都是PC端的，皮之不存，毛将焉附？

所以，2013年的时候公司又面临一个巨大的转折，要用三年时间转型为移动互联网教育公司，这是一个炸开锅的决定，因为刚过了几年，战斗又要打响，而这一次的把握比以前还小。大家做了那么多年，已经开始有点模式化了，PC玩得很熟，对于移动完全没有感觉，没有人懂移动产品、移动开发，而且那个时代很多人还在争论那么小的手机，广告都摆不进来，怎么做学习啊。就算互联网教育靠谱，那也应该在电脑大屏上面，所以又是一次大家基本上没有办法达成一致、但一定要坚定地执行这个战略的时候，很庆幸，我的团队一般最后都选择了相信我，渐渐地，三年之后结果出来又很惊讶，因为我们移动转型成功了。

我们当时做移动有多艰难，程序员也没有，你要搭团队。人家都说事不过三，冲锋三次，你就上去了。结果我们三次都没有冲上去。换了第四拨团队，才把移动整个的格局定下来，对产品定位和质地开始有信心。真的，有时转型面对的就是血战钢锯岭，靠一口气冲上去。

相当于你要找到你的移动船票，移动做什么产品效率更高。我们三年之后的数据证明我们找到了比PC端用户增长更高效的方法，成本在降低，找到这个东西，什么产品不重要，背后数据会说明你找到了加速曲线，而不是在维护一个没落曲线，这就是拿到船票，这就说明你不会被移动的时代甩下。

差不多同一时间，沪江的愿景也定了+下来。我出生于连云港猴嘴镇，初中毕业时，同学们要么直接去当工人，要么考到中等师范学校，学三年就可以去工作。班上只有五个人考上重点高中，我是其中之一。但是如果不上那个高中，我就不会考大学，不考大学，我就不会有后面的想法，我就会认为自己比城里人差很多。你看我得到同样的机会，我好像不比任何人差，这个世界有多少人不是因为脑子不行，而是因为没有得到好的教育机会。所以我们的使命和愿景是希望用互联网改变教育，让教育变得更简单、更公平、更快乐。